前不久，作者曾向芝加哥著名的印度印刷所唐納里父子公司的經(jīng)理唐納里請教過這樣一個問題:“你認為什么才是人際交往中最聰明的方法?”
于是，他講了地產(chǎn)商弗利西根的故事。
唐納里講，地產(chǎn)商弗利西根準備幫唐納里公司買一塊地。還制定了最高價格標準。
這份共有八塊地的地產(chǎn)屬于八位業(yè)主。
于是，弗利西根先將這幾塊地的定買權(quán)買下來。
可八位業(yè)主的要價卻兩倍于唐納里愿意支付的價格。很明顯，在那些業(yè)主第一次開價時，弗利西根并沒有還價，而是非常爽快地接受了他們的開價。
有人問弗利西根:“這樣做是為了什么呢?”可他并不表態(tài)，仍去購買土地的定買權(quán)，直到買到了八位業(yè)主的土地。
接下來，他把八位業(yè)主請到他在芝加哥的信托公司。他對那些人說，他們的開價太離譜。他提醒他們:“也許，這是出售地產(chǎn)的唯一一次機會了。”他又告訴他們，公司方面能提供為這些土地提出的總價目，希望由他們自己去分配。
唐納里說:“這是我所知道的最聰明的辦法了。”
于是，弗利西根幾乎沒有任何麻煩，沒耽誤一點時間就辦妥了一件十分難辦的事情。
在預(yù)定之時，他用一個標定的價格讓那八位業(yè)主自動出售了自己的地產(chǎn)。他也運用了一個著名的推銷方法。
起初，對每一位業(yè)主，他都抱定一個原則:盡量以他們應(yīng)允為原則，避免他們提反對意見，先接近他們。
為了順利完成其他交涉，便于日后的交涉，他先和八位業(yè)主分別進行了談判，使他的意見能為他們所接受，這個工作是很重要的。
奧弗斯特在其所著的《有影響的人類行為》中，對這個方法有著十分生動的描述。他稱這種方法為:獲得肯定回答的藝術(shù)。他說:“我們得到他人愈多的'是’，我們就愈能為自己的意見爭取主動權(quán)。推銷商品也好，其他的一切需要使他人信服的事也罷，這一法則都很有效。初步了解他人的需求是這一方法的目的。”
他在這本書中講了一個書商的故事，用來說明這種“獲得肯定回答的藝術(shù)”。現(xiàn)在，我們來看看這個故事。
一個書商走上一級臺階，穿過一扇半掩的門，看見了屋里的女主人。
如果他不太聰明的話，他會直接問:“你想買一套美麗的故事書給孩子嗎?”
她肯定會說:“不需要!”然后就用力把門關(guān)上。
可是，聰明的推銷員是不會以這種方式開始與他人談話的。他說:“太太，你有一位少爺和一位小姐在中心小學(xué)讀書吧?”
“是啊!”
好!這樣就可以了，在不知不覺中，他已經(jīng)接近了女主人。雖然，他不一定能從太太這里拿到什么訂單，可是，至少他已經(jīng)有了一個良好的開端。
當(dāng)人說“是的”或心里這么想時，我們就已經(jīng)接近他了，因為我們非常了解他的需求，還特別尊重他。因此，他也同樣會關(guān)注我們，并表現(xiàn)出十分溫和的態(tài)度。
但是，當(dāng)對方說“不是”或者心里在拒絕之時，事情就不一樣了，當(dāng)我們的問話看似與他一點關(guān)系都沒有時，就相當(dāng)于我們并不關(guān)心他想要什么，他肯定會生氣的。
如果別人以“不是”回復(fù)了我們的建議，這就說明他認為已經(jīng)沒有繼續(xù)談下去的必要了。他的立場和“自尊心”都源于此。因此，有時，如果我們與他人打交道時得不到對方一個“是”的回應(yīng)，我們最好想方設(shè)法不讓對方說出“不是”這個詞。
我們都知道在加里與卡內(nèi)基的努力均告失敗后，查爾斯·什瓦普成功地讓摩根買下卡內(nèi)基鋼鐵公司的方法。什瓦普先準備了一個宴會，摩根為客，他則為演說者，在這種情形之下，摩根只好聽他說而沒有說“不”的機會，更沒有時間去想怎樣去說“不”。
通常情況下，讓他人得不到發(fā)表的機會是非常危險的。因此，盡量讓對方開口才是明智的選擇。可是，一旦遇到像摩根那樣的人，他相信自己已經(jīng)完全洞察我們的想法并且拒絕我們的建議，在這種十分困難的情況下，就只能被迫采用如上策略了。
