瀕臨退市，朱新禮做錯了什么？
來源：中國企業家雜志徐碩
從42億欠款，到法律被執行人，再到面臨退市，朱新禮在每個命運的轉折點，都走到了相反的方向上。
文|《中國企業家》記者徐碩
隨著一個新的審判時刻的來臨，匯源身上的枷鎖又多了一層。
2020年1月31日，假如匯源果汁仍舊不能達成復牌條件，港交所將取消其上市地位，也就是說，還有不到一周，匯源就將因為此前一筆42.82億元的違規關聯借款，把自己送上退市之路。
這也是匯源創始人朱新禮不曾預料的局面，盡管借出的貸款已經收回了不少利息，同時并未損害上市公司及股東的利益，但從信用評級公司下調評級以及港交所的態度看，匯源還是被拉入了“黑名單”。一位接近匯源的人士曾對《中國企業家》表示，“2017年匯源的年中利潤不足5000萬，根本不足以支撐其各項借貸所產生的利息。而為了繼續生產，匯源不得不通過借貸來彌補這部分虧空。”
不管是2008年匯源與可口可樂的并購合作案失敗，還是2014年想要借助中石化翻身，朱新禮較為激進、大膽的投資方式，都讓匯源一度陷入兩難境地。再加上匯源自身創新能力不足，面對當下如此多變的消費市場，想要翻盤更是不易，朱新禮不想坐以待斃，卻找不到更好的辦法，新債舊債讓匯源距離深淵又近了一步。
更何況從2008年，匯源就一直沒能走出負債的泥淖，盡管對企業而言，負債是常態，而在飲料行業，匯源52%左右的負債率也并不算高，但對比歷年財報數據來看，自2010年起，匯源果汁的總負債就出現了明顯的增長，截至2017年年中報（未經審核）匯源的總負債已由上市之初（2007年）的22.26億增長至114.03億元，總負債增長了約4.12倍。而這些總負債中近100多億又是通過銀行、融資租賃、公司債券等方式獲得的，利息負擔很大。
上述相關人士為《中國企業家》記者算了一筆賬，按匯源100億的負債來算，一年交給銀行等渠道的利息少則要達5億左右，而只有當匯源年銷售額達到150億元，才能承擔這批負債。可據匯源最新公告的數據來看，其年銷售額不過50億左右，“資產使用率這么低也是個謎，除了左手騰右手，拆東墻補西墻、變賣資產等方式，匯源也很難通過自身來彌補剩余的利息欠款”。
更何況，不僅僅是匯源，就連朱新禮自己也在劫難逃。就在2019年12月底，由于中國德源資本（香港）有限公司被法院查封，作為有權代理人的朱新禮，其41.03億元人民幣也遭到凍結。而在與民生金融租賃公司的融資租賃合同糾紛一案中，因未在指定的期限內履行相關條款，朱新禮被列為“被執行人”，再次收到限制消費令……
“不管是退市也好，還是最近匯源遭遇的一切也罷，還是要看匯源重組之后，經營者能不能找到新的戰略方向，讓匯源走出來，現在各方牽扯的利益太多，靠匯源自己太難了。”一位曾在匯源任職的員工對《中國企業家》表示。
但不管最終結果怎樣，也許屬于匯源的至暗時刻才剛剛開始。
抓不住的“幸運女神”
2008年以前，匯源也曾有著屬于自己的高光時刻。
攝影：史小兵自從用匯源果汁打開了國際市場后，朱新禮便把目光聚焦到了國內市場，在他看來國內市場有著巨大的消費空間，除了早期創建的北京匯源食品飲料有限公司，2000年前后的朱新禮更是大肆擴張，在產業鏈上游迅速建廠，而這種擴張也曾讓匯源一度資金緊張。但這并沒讓朱新禮有過任何減速的想法，反而與當時唐萬新帶領的德隆進行合作，2001年雙方成立合資公司，德隆以5.1億現金持股51%，匯源則以技術和設備投入，持股49%。
但一年后，德隆危機顯現，到了2002年底，唐萬新已經累計從匯源借走資金3.8億元，朱新禮也不是省油的燈，幾次協商無果后，干脆提出與德隆對賭，誰能用一個星期買下對方所持匯源的股份，就算贏。而彼時的德隆，擬入股的5.1億資本，不僅有2.1億沒到賬，加上又從匯源借走3.8億，根本無法再買下匯源剩余的股份。而朱新禮，只要籌得2億元人民幣，就可以買下德隆曾持股匯源51%的股份。朱新禮的果敢，也讓匯源成為唯一一家從德隆全身而退的公司。
敢于冒險，是朱新禮的天性。2005年為了進一步完善匯源全國營銷網絡的建設，朱新禮拆分了匯源集團的果汁罐裝業務，與統一集團組建合資公司。
2006年，為了籌劃在香港上市的計劃，又以2.2億美元的價格出售了匯源果汁35%的股權，并引入了法國達能、美國華平基金、荷蘭發展銀行和香港惠理基金等基石投資者，使其估值一度上漲至6.28億美元。
2007年，為了將匯源推向資本市場，朱新禮開始在全國各地密集投資建廠，深入上下游展開并購，并于當年創造了港交所最大規模的IPO，上市當日漲幅高達66%，市值一度超過313億港元。
可幸運并沒有一直眷顧匯源，2008年的可口可樂并購合作案失敗后，朱新禮要解決各種為了并購合作付出的代價，交易被否后，使得匯源的財務壓力迅速增大，上游計劃無法達成，下游已經裁撤的網點需要恢復，以及并購整合遺留下的各種管理、搭建營銷體系等問題，都給匯源埋下了一個又一個坑。
“如果能按照當初的計劃，匯源估計早就成為千億級的公司，不會淪落到今天的下場。”朱新禮在此前接受媒體采訪時曾表示，很多機會都是轉瞬即逝，錯過了再等下一個，就太難了。
依靠政府補貼、變賣手中的資產，成為了那些年匯源應對負債的有效途徑，但朱新禮并不想匯源從此沉淪下去，他希望找到新的方向，讓匯源可以重獲生機。
2014年，十八屆三中全會提出混改的政策，朱新禮則盯上了參加混改的中石化，他在前期調研中發現，歐美加油站的非油品業務收入遠遠超出了賣油的業務收入，而匯源有果汁、罐頭、農業等各種產品，正是中石化3萬多個加油站的“易捷便利店”所需要的。“易捷的非油業務收入只占總收入的1%，而歐美好一點的加油站的非油收入能達到60%左右，中石化的潛力非常大。”朱新禮此前對此非常看好，他覺得這是匯源的機會，一定要參與進去。
結果并沒有讓朱新禮失望，通過中國德源資本（香港）有限公司（其母公司為匯源國際控股有限公司，有權代理人為朱新禮）投資的30億元，占股0.84%，匯源與中石化完成了這次合作。2014年9月，匯源與中石化銷售公司簽訂了業務框架合作協議，承諾將為易捷便利店提供適合渠道銷售的商品。
“以前我們看重大城市，商超，但這些年匯源在流通、餐飲、特供等方面徘徊著，基本上有人的地方，就要有銷售人員。”朱新禮在2014年接受《經濟觀察報》采訪時表示，以前的大經銷商制，一個城市一兩個經銷商根本無法完成深度分銷、細化的服務，利用中石化的銷售網絡，希望可以加快業務的發展。
而這個在當時看起來匯源最不能錯過的機會，成為5年后，朱新禮給自己埋下的另一個坑。
被觸發的多米諾骨牌
2019年12月，朱新禮作為有權代理人的中國德源資本（香港）有限公司被法院查封，41.03億元人民幣資產遭凍結，而申請查封的則是朱新禮的舊債主招商銀行。
根據此前（2014年）德源資本與中石化的銷售協議約定，在增資完成三年內，未經中石化書面同意，投資者不得轉讓或質押銷售公司股權；引資完成三年后，若銷售公司未實現上市，如果投資者要轉讓股權，中石化擁有優先購買權。
就在這次增資完成8個月后，因為一筆借款合同，德源資本將持有的2.4萬中石化銷售公司股份質押給了招商銀行。5年過去，中石化銷售雖然已經改組為股份制公司，但仍未能完成上市計劃，德源資本持有的2.4萬股份也并沒有被中石化回購，而處于質押狀態。
不僅如此，當時質押給招商銀行的不僅僅是中石化銷售公司的股份，還有德源資本持有的匯源果汁相關股份，一并質押給招商銀行，這種雙重質押，無疑給匯源留了一個新的隱患，引爆只是時間問題。
另一方面，匯源的品牌、體系等逐漸老化，朱新禮又把所有精力放到上游，從農業生產等地方入手，對罐裝生產市場漸漸失去興趣。一位接近匯源的從業者更是對《中國企業家》表示，2008年的可口可樂收購案被否決后，朱新禮和匯源都處于迷茫中，看不到未來，“在主營業務上又沒有花足夠的精力，很多投資都是比較盲目的。”
事實上，朱新禮雖然迷茫，但在資本圈沉浸多年，朱新禮身上也有一種投資者的“賭徒”意識，只要賭對一個，翻盤就是有可能的。可天時地利并不總是能眷顧到這個60多歲的老人和他的匯源果汁。
2019年9月，先鋒集團旗下互聯網金融（略有變動）平臺工場的一紙公告，更是撕開了匯源龐大的債務鏈條。其中伊春匯源生態養殖有限公司、虎林匯源新生態乳業有限公司、虎林匯源新生態牧業有限公司、伊春源原商貿有限公司，因無法償還418.5萬元的欠款，擬以匯源果汁系列產品進行抵債。
據企查查數據顯示，上述四家匯源果汁公司的實際控制人均為朱新禮，而借款擔保均為匯源集團，除了銀行貸款，負債壓力之下，匯源更是不惜借貸互聯網金融（略有變動），而互聯網金融（略有變動）平臺的接連暴雷，讓匯源再次加重了自己的債務危機。
而在這幾輪債務危機爆發前，朱新禮可能已經意識到很難憑一己之力將匯源懸崖勒馬，便從領導班子上引入職業經理人等外部人員，希望對匯源進行大刀闊斧的改革，但是新老政策的交替，讓原本就初露疲態的匯源果汁更無所適從。
除此之外，朱新禮也沒忘給匯源找尋新的外部力量。2019年4月，匯源果汁發布公告稱，全資附屬公司北京匯源與天地壹號及廣州和智，訂立投資合作框架協議，將建立一間合資公司，以拓展果汁飲料市場。而這家合資公司由天地壹號及廣州和智以現金出資方式出資36億元，持有60%權益。北京匯源以資產出資方式注入24億元，包括所屬品牌“匯源”的注冊商標，持有40%權益。
在業內人士看來，匯源與天地壹號的合作其實是強強聯合，匯源的品牌效應、優質的供應鏈環節，都將給天地壹號節約不少時間成本，而天地壹號的下游銷售網絡也將反作用于匯源，產生1+1大于2的效應。但不幸的是，這個合作在3個月后被叫停，匯源的相關公告顯示，其認為進行交易的條件可能尚未成熟，終止了與天地壹號等企業的合作。
“匯源的事情很可惜，沒能繼續合作下去，我覺得也是比較遺憾的一點，匯源最終沉淀下來的是品牌，如果不是有這么多的問題……”天地壹號董事長陳生對《中國企業家》記者欲言又止，“如果之后有機會，還是不排除會有繼續合作的可能。”
陳生與朱新禮結識于2013年，彼時的陳生已經成為醋飲料行業的頭部玩家，憑借蘋果醋、壹號土豬的大賣，迅速躋身資本市場。但陳生顯然更看重果汁飲料未來的發展，更不要說當時的匯源無論品牌、供應鏈等方面，在國內仍舊屬于佼佼者。不過陳生的性格原本就較為謹慎，即便想要展開合作，也不會過分突進。
來源：被訪者據知情人士透露，如果天地壹號想要完成與匯源的合作，關鍵原因還在匯源，“匯源因為債務問題，將自己的商標分給了很多企業，天地壹號想要完全獲得匯源的商標，就需要所有持有商標的企業同意，但這太難了。”上述知情人表示，假如商標能轉讓過來，匯源以前的問題，就都不是問題。而據《中國企業家》記者了解，查封德源資本的招商銀行亦是匯源商標持有者之一。
盡管對于這次合作，陳生的話語里充滿了惋惜，可在他看來，不管是天地壹號，還是匯源都已經是過去式，算是比較成熟的企業，想要老樹開新花并不容易，再加上匯源的問題不僅僅是資本的問題，假如下游能賣得出去，上游投資再多也無所謂。“企業家最關鍵的維度，就是要有適應社會變革的能力，一招吃遍所有的時代已經過去了，如果那招不靈，就很容易跟不上時代。”陳生說。
出路在哪？
而在放棄了與匯源的合作后，2020年1月，天地壹號控股了浙江明媚食品有限公司，開始果汁行業的布局。“有些人認為是紅海，但100%果汁在中國的消費只有歐美國家的2%左右，歐美人均40升，中國人均1升，在1升的環境里開拓市場當然是紅海，但如果到了40升呢？”陳生對《中國企業家》表示，在消費品類里，只有果汁行業沒有做起來，這跟頭部企業的老大沒有一個好的作為脫不了干系。
據《中國企業家》了解，天地壹號的醋飲料2019年的銷售額接近20億，而匯源100%果汁2017年的年銷售額也僅僅20個億左右，一個醋飲料的小眾產品完成了與匯源同樣的銷售額，匯源的叫好不叫賣，更是讓匯源失去了其快速回血的能力。
“如果是我的企業出問題，我肯定從自己身上找原因，但匯源不好說是他的問題還是外部問題，商業永遠處于變化之中。”陳生說，不管是在存量里找市場，還是去搶別人的市場，都有很多的競爭維度可以活下來，但有些人能成功是那個時代的必然性，過了那個年代就很難有必然性。
據尼爾森零售調查數據顯示，2017年上半年軟飲料行業整體銷售額增長9.0%，果汁行業銷售額同比增長1.2%，果汁行業整體增速低于整個飲料行業，但究其原因，則是果汁含量在25%以下的低濃度果汁銷售額同比降低7.4%，而果汁含量100%的高濃度果汁和中濃度果汁則分別同比增長27.1%和11.3%。
另外從歐睿信息咨詢公司公布的數據來看，2018年日本100%果汁的消費量占比為59.3%，而中國僅為5.2%，若進行類比，未來中國100%果汁市場將有10倍以上的增長空間。
果汁行業的快速增長，也讓農夫山泉、娃哈哈、統一等飲料行業的玩家紛紛入局，從存量市場中搶占新的市場，不管是對匯源還是天地壹號來說，如果不能在短時間內解決自身問題，或是補足自身短板，都很難在接下來的競爭中，保全自身。
