原標(biāo)題：中國平安(02318)壽險(xiǎn)改革已啟動(dòng)，馬明哲稱下半年可看成效！一文看懂平安業(yè)績會 來源：券商中國
本文來自 “”，原作者：潘玉蓉。
作為保險(xiǎn)起家的金融集團(tuán)，中國平安(02318)的壽險(xiǎn)及健康險(xiǎn)貢獻(xiàn)了整個(gè)集團(tuán)營運(yùn)利潤的66%，可謂是平安這只金融航母的“壓艙石”。
2019年年報(bào)顯示，中國平安的營運(yùn)利潤、歸母凈利潤都出現(xiàn)了兩位數(shù)的可觀增長，但壽險(xiǎn)及健康險(xiǎn)的首年保費(fèi)出現(xiàn)了小幅下降，新業(yè)務(wù)價(jià)值的增速也有所放緩。疊加2020年初的公共衛(wèi)生事件，傳統(tǒng)保險(xiǎn)面對面的銷售方式受到影響，平安今年的增長后勁足不足？拉下的進(jìn)度怎么補(bǔ)回來？長端利率下行對保險(xiǎn)的不利影響該如何克服？這些都成為平安今年業(yè)績發(fā)布會上投資者關(guān)注的問題。
馬明哲：下半年有信心看到改革成效
2019年,平安壽險(xiǎn)及健康險(xiǎn)業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)營運(yùn)利潤889.5億元,同比增長24.7%,營運(yùn)ROE為40.5%，給集團(tuán)交出了一份靚麗的成績單。
但是相比營運(yùn)利潤、ROE的兩位數(shù)增長，壽險(xiǎn)代表未來增長動(dòng)力的新業(yè)務(wù)價(jià)值同比只增了5.1%，增速同比出現(xiàn)下滑；用來計(jì)算新業(yè)務(wù)價(jià)值的首年保費(fèi)也同比下降3%，月均代理人數(shù)則是下降了9.1%。
這些數(shù)據(jù)讓人們關(guān)注到平安正在進(jìn)行的壽險(xiǎn)改革。據(jù)了解，平安在內(nèi)部成立了壽險(xiǎn)改革領(lǐng)導(dǎo)小組，由馬明哲掛帥任組長；副組長包括現(xiàn)任平安集團(tuán)首席保險(xiǎn)業(yè)務(wù)執(zhí)行官陸敏、首席財(cái)務(wù)官姚波、集團(tuán)企劃部總經(jīng)理付欣、壽險(xiǎn)CEO兼總經(jīng)理余宏等人。
平安壽險(xiǎn)改革到底走向何方？平安的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)增長后勁還足不足？在業(yè)績發(fā)布會上，馬明哲首次對外就平安壽險(xiǎn)改革路線圖詳細(xì)展開，公開釋疑。
問題一：為什么要改革？
兩年前就啟動(dòng)的平安壽險(xiǎn)改革，初衷是為了適應(yīng)新的環(huán)境變化。
“從前年我們就發(fā)現(xiàn)，壽險(xiǎn)市場已經(jīng)發(fā)生了很大的變化，包括市場、環(huán)境、消費(fèi)者需求，原來的傳統(tǒng)模式應(yīng)對新的需求已經(jīng)逐漸不適應(yīng)了。”馬明哲表示，這些年各個(gè)行業(yè)都在發(fā)展，比如物流行業(yè)的薪酬不斷在提升。雖然平安壽險(xiǎn)的代理人收入是市場平均的近兩倍，但從未來三五年來看，仍然是不夠的。
“我們需要一種新的方法。”有鑒于此，平安用了兩至三年的時(shí)間來研究推動(dòng)壽險(xiǎn)改革。
問題二：改革的目標(biāo)是什么？
“我們希望成為全球最領(lǐng)先的人壽保險(xiǎn)公司，不僅是規(guī)模最大，還要成為行業(yè)的標(biāo)桿。”在馬明哲看來，平安需要一個(gè)新型的人壽保險(xiǎn)經(jīng)營模式，讓公司成為這個(gè)行業(yè)的領(lǐng)先者，面對未來的變革，平安應(yīng)該走在市場變革的前列。
“人壽保險(xiǎn)這種傳統(tǒng)的模式應(yīng)該要全面升級、迭代、發(fā)展，這是我們改革的目標(biāo)。”馬明哲說。
問題三：如何進(jìn)行改革？
平安壽險(xiǎn)的改革重點(diǎn)在兩個(gè)方面。
第一是渠道改革。代理人渠道，要追求質(zhì)量、讓代理人增加收入。平安壽險(xiǎn)的改革，把過去的“健康人海”升級至追求質(zhì)量和追求代理人收入。
互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)渠道尋求突破。平安將以近3000萬的孤兒保單為基礎(chǔ)，進(jìn)行再次銷售和綜合金融產(chǎn)品銷售，以此來推動(dòng)線上銷售。馬明哲認(rèn)為，現(xiàn)在的客戶對壽險(xiǎn)的認(rèn)識跟20年前不一樣了，壽險(xiǎn)已經(jīng)成為了年輕人日常生活消費(fèi)的一部分。因此平安壽險(xiǎn)將在線上做突破，加大投入。
以價(jià)值導(dǎo)向開發(fā)銀保渠道。平安的銀保渠道將不以銷售短期理財(cái)類的產(chǎn)品為主。
第二是產(chǎn)品改革。未來，平安產(chǎn)品上的改革將以客戶需求為導(dǎo)向。
馬明哲介紹，平安會根據(jù)不同的城市、不同代理人的銷售能力，不同消費(fèi)者的需求等著手，不僅銷售壽險(xiǎn)產(chǎn)品，還包括綜合金融產(chǎn)品，讓客戶實(shí)現(xiàn)“一個(gè)客戶、多個(gè)產(chǎn)品，一個(gè)賬戶、一站式服務(wù)”，進(jìn)一步推動(dòng)綜合金融。
問題四：為什么平安的改革可以做成？
馬明哲介紹了“1+4”的改革路線圖。
“1”是指，今年上半年的疫情疊加壽險(xiǎn)改革的因素，對業(yè)務(wù)發(fā)展存在一定的影響。
“4”是指克服困難的4個(gè)有利條件：第一，平安擁有超過25年、在市場上經(jīng)驗(yàn)最豐富的管理團(tuán)隊(duì)；第二，平安擁有市場素質(zhì)優(yōu)良的代理人隊(duì)伍；第三，平安有強(qiáng)大的綜合金融產(chǎn)品體系，支持業(yè)務(wù)員增加收入、開拓視野，有更廣闊的職涯規(guī)劃；第四，平安有強(qiáng)大的科技能力支持，包括智能招聘、線上培訓(xùn)、數(shù)字營銷、數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)、活動(dòng)管理、智能客服等，已經(jīng)在壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)中取得了效果。
馬明哲表示，有信心在今年下半年看到改革成效出現(xiàn)，到明年，壽險(xiǎn)的經(jīng)營將恢復(fù)到可持續(xù)、健康的常態(tài)。
據(jù)了解，陸敏是承接整個(gè)改革的主要領(lǐng)導(dǎo)，整個(gè)平安集團(tuán)都在支持他。馬明哲評價(jià)陸敏“是一個(gè)視野比較開闊、經(jīng)驗(yàn)比較豐富、有很強(qiáng)的領(lǐng)導(dǎo)力，思維非常敏銳的領(lǐng)導(dǎo)者”。
公共衛(wèi)生事件對公司業(yè)務(wù)影響幾何？
2020年在公共衛(wèi)生事件下全國各地延遲復(fù)工，投資者最關(guān)心的就是其對公司一二季度的影響。平安管理層對此一一作答。
壽險(xiǎn)方面，由于不能進(jìn)行面對面活動(dòng)、簽單,公司壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)會受到一定的影響。應(yīng)對策略包括，通過一系列財(cái)務(wù)支持政策,提高代理人團(tuán)隊(duì)留存率,包括對湖北地區(qū)的保障政策,對全國代理人的保障產(chǎn)品贈(zèng)送,考核指標(biāo)降低甚至取消等。
據(jù)了解，平安1月31日后代理人隊(duì)伍已線上復(fù)工,線下遵守各地政府規(guī)定,借助平安科技,目前可實(shí)現(xiàn)全流程的業(yè)務(wù)經(jīng)營拓展,如現(xiàn)在早會100%線上進(jìn)行、培訓(xùn)100%線上化。
招聘方面,產(chǎn)品說明會全部線上化,并且參會人數(shù)可觀。產(chǎn)品宣講會全部線上進(jìn)行。所有產(chǎn)品都可完成線上簽單,并且效率業(yè)內(nèi)突出。預(yù)計(jì)下半年業(yè)務(wù)恢復(fù),公司將回到常態(tài)化發(fā)展路徑中。
對公司信貸業(yè)務(wù)的影響方面，目前公共衛(wèi)生事件產(chǎn)生的中小企業(yè)催收、毀約會對公司造成一定影響,但整體可控。
投資方面，由于公司資產(chǎn)70%配置于固收類資產(chǎn),如基建、醫(yī)療等產(chǎn)業(yè),整體來看公共過衛(wèi)生事件對公司投資端影響較小。同時(shí)醫(yī)療、科技、線上教育等產(chǎn)業(yè)需求的增長對投資端形成中長期利好。
團(tuán)體業(yè)務(wù)快速增長可期
中國平安在2019年的年報(bào)中，首次披露了團(tuán)體業(yè)務(wù)的情況，引起不少人注意。眾所周知，平安的個(gè)人業(yè)務(wù)數(shù)量多且客均利潤高，其團(tuán)體業(yè)務(wù)會是什么打法？
平安集團(tuán)總經(jīng)理兼聯(lián)席CEO、平安銀行董事長，同時(shí)也是集團(tuán)“團(tuán)金會”負(fù)責(zé)人的謝永林，對此進(jìn)行了介紹。
謝永林表示，平安對于團(tuán)體業(yè)務(wù)和個(gè)人業(yè)務(wù),堅(jiān)持同樣的“1+N”服務(wù)和科技賦能愿景,打通場景,建立統(tǒng)一的服務(wù)平臺。所謂“1+N”服務(wù),即打造“一個(gè)客戶、一個(gè)賬戶、多個(gè)產(chǎn)品、一站式服務(wù)”的綜合金融服務(wù)平臺。
謝永林透露，去年平安團(tuán)金會的數(shù)據(jù)增長喜人。除了基礎(chǔ)性的數(shù)據(jù)庫、客戶庫、案例庫之外,公司還利用科技手段構(gòu)建更有效的營銷服務(wù)方式。比如,對各類公司進(jìn)行聚類管理,對財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)、福利保障計(jì)劃、小微貸款等簡單產(chǎn)品進(jìn)行中央控制,審批人員面對一個(gè)客戶的幾類產(chǎn)品整合判斷產(chǎn)品間的滲透。
謝永林表示，未來，平安團(tuán)金業(yè)務(wù)的發(fā)展將成為平安集團(tuán)個(gè)人業(yè)務(wù)的有效支撐，“預(yù)計(jì)今年團(tuán)金會將非常值得期待。”
投資端將拉長久期對抗利率下行
面對利率下行給保險(xiǎn)投資帶來的挑戰(zhàn)，中國平安首席投資官陳德賢表示，2020年將維持過去所堅(jiān)持的NII策略（看重凈投資收益率）。
無論是債券的收益、股票的分紅、非資本市場里的回報(bào)，這些固定收益形成了平安投資的安全墊。據(jù)陳德賢介紹，2012年以前，平安利息收入部分只占整個(gè)投資收益48%，但到去年占比升高到72%。這一策略會產(chǎn)生什么結(jié)果？第一，構(gòu)成很好的安全墊；第二，可以降低投資收益波動(dòng)性。據(jù)透露，投資收益波動(dòng)性指標(biāo)方面，過去該公司投資的波動(dòng)率大概是9%，目前這個(gè)波動(dòng)率已經(jīng)降到2%的水平。
債券方面，平安將通過拉長久期對抗利率周期。據(jù)了解，平安目前的資產(chǎn)與負(fù)債的缺口大約是3年多。債券拉長久期對于獲取穩(wěn)定性收入和減少缺口都有相當(dāng)重要的貢獻(xiàn)。
（編輯：鄭雅郡）
